مهندسی فروش چیست؟
این سؤال، یادآور همان سؤال معروف در مهمانیهاست: شما کسی را در یک مهمانی ملاقات میکنید و او از شما میپرسد که شغلتان چیست. با افتخار پاسخ میدهید: «من مهندس فروش هستم!» متأسفانه او با نگاهی همراه با سوال به شما خیره میشود.
اینجاست که مشکل اساسی شغل ما نمایان میشود. اگر پاسخ میدادید که پرستار، وکیل، معلم، معمار یا حتی یک فروشنده هستید، با تکان سری از روی درک مواجه میشدید. اما مهندس فروش؟ حالا مجبورید چند جمله بیشتر توضیح بدهید، با این امید که دوست تازهتان حوصلهاش سر نرود.
ترکیب چهار نقش کلیدی
مهندسی فروش ترکیب منحصربهفردی از چهار مجموعه مهارتی یا چهار نقش متفاوت است. هیچ ترکیب کامل و ثابتی از این نقشها وجود ندارد؛ اما آنچه ضروریست، این است که مهندس فروش باید برای هر چهار نقش مهارت داشته باشد و بتواند بسته به موقعیت، بهسرعت میان آنها جابهجا شود.
۱. نقش فنی
یک تصور غلط رایج وجود دارد که مهندس فروش حتماً باید دارای عمق فنی بالا باشد و تمام ویژگیهای محصولات موجود در سبد شرکت را بداند. اما واقعیت اینطور نیست. آنچه اهمیت دارد، توانایی یادگیری بهاندازهی کافی دربارهی یک موضوع فنی برای ارائهی تصویری آگاهانه از آن است.
این خود مهارتی ارزشمند است که باعث میشود بسیاری از مهندسان فروش، خود را «اقیانوسی به عمق یک متر» توصیف کنند. مهندس فروش باید بتواند این دانش را به زبانی قابلفهم برای سایرین ترجمه کند؛ صحبت فنی با تکنسینها، توضیح نتایج کسبوکار برای مدیران، و بحث دربارهی استراتژی با مدیران ارشد.
۲. نقش فروشنده
در این موضوع شک نکنید؛ فروش محصولات و خدمات از وظایف اصلی شماست. ممکن است این نقش برای افراد فنی نگرانکننده باشد زیرا فروش را معادل چربزبانی میدانند. اما شما بهعنوان یک تسهیلگر برای ایجاد رابطه میان مشتری و شرکت عمل میکنید.
قانون پایه این است: «هیچ آسیبی وارد نکن». اگر توانایی یادگیری فناوری را دارید، قطعاً میتوانید مهارتهای لازم در هنر و علم فروش را نیز بیاموزید.
۳. نقش مشاور
یک مهندس فروش موفق تلاش میکند مشتری خود را هم از نظر شخصی و هم حرفهای بشناسد. بُعد مشاورهای این نقش شامل موارد زیر است:
- شناخت نحوه عملکرد امور در سازمان مشتری
- درک نیاز مشتری، مشکلات موجود و پیشبینی شده
- ترسیم آیندهای روشن که در آن مشکلات حل شده و نتایج مطلوب تجاری بهدست آمدهاند
در این نقش، شما ترکیبی هستید از مشاور، معلم، روانشناس و راهنما. این رویکرد باعث میشود مشتری به جای فشار برای خرید (Push)، به صورت طبیعی به سمت عقد قرارداد کشش پیدا کند (Pull).
۴. نقش داستانگو
شناخت کسبوکار مشتری و طراحی راهکارها بیفایده است اگر نتوانید آنها را بهخوبی توضیح دهید. یک مهندس فروش حرفهای باید بتواند بهصورت چندزبانه صحبت کند و بهراحتی بین زبان فنی (Techie)، زبان تجاری (BizTalk) و زبان مدیران ارشد (Exec Speak) جابهجا شود.
یکی از مؤثرترین شیوههای ارتباطی، استفاده از داستان است. یک داستان خوب نهتنها جلسه را جذابتر میکند، بلکه باعث میشود شما در ذهن مشتری ماندگار شوید. در یک داستان موفق شما توضیح میدهید:
- نیازمندی مشتری چه بود و چطور شناسایی شد.
- چه محصول یا راهکاری معرفی شد.
- این محصول چطور نیازهای مشتری را مرتفع کرد.
شکل ۱.۱: مهندس فروش؛ ترکیبی از چهار نقش کلیدی
خلاصه و ویژگیهای بنیانی
من دوست دارم تیم مهندسی فروش را به روغنی تشبیه کنم که موتور فروش را روان و فعال نگه میدارد. به جز مدیران اجرایی ردهبالا، هیچ نقش دیگری در سازمان وجود ندارد که بهاندازهی تیم مهندسی فروش دامنهی تأثیرگذاری بالایی داشته باشد.
زمانی که از مدیران استخدامکننده میپرسم به دنبال چه چیزی هستند، رایجترین پاسخ «نگرش» است. اما ویژگی دوم برای مهندس فروش ایدهآل «انعطافپذیری» است. شما باید حلکننده مسئله باشید و دوست داشته باشید دیگران را خوشحال کنید؛ اگر این دو انگیزه در شما نیست، احتمالاً مهندسی فروش شغل مناسبی برایتان نخواهد بود.